طريقة تسويق الأدوية
جدول المحتويات
ليس من الغريب سماع مصطلح تسويق الأدوية أو التسويق الدوائي في عالم أصبح مؤمن بأهمية هذا الاتجاه في نهضة و نجاح العمليات التجارية ، فالدواء مثل أي خدمة أو منتج آخر يحتاج للتسويق له بغرض التعريف به كمنتج جديد يحقق غايات علاجية ذات فعالية يبحث عنها المريض أو التعريف بمنتجات الشركة المصنعة في حال كانت منشأة حديثا أو دخلت في مجال تصنيع جديد و المعايير التي تتعامل بها لزيادة مبيعاتها و تحقيق الفوائد على المجتمع ، أو الحاجة للتسويق لزيادة المبيعات و تحسين مكانة هذا المنتج بين المنتجات الشبيه للشركات المنافسة في السوق و الصراع على تقديم الأفضل و تحصيل المكاسب و الأرباح , و مجال التسويق الدوائي مختلف في بعض الجوانب عن أنواع التسويق الأخرى كونه حساس لطبيعة المنتجات و جودتها التي لا يمكن التلاعب بها على حساب تحقيق الأرباح ، و تخضع عملية و طريقة تسويق الأدوية لجملة من القوانين الاجتماعية و التجارية و الأخلاقية , و التي تحد من بعض العمليات في التسويق مثل تقديم المغريات للعملاء كغاية تسويقية و تشجع على تحقيق متطلبات أكبر .
و يوجد العديد من السبل المتبعة في طريقة تسويق الأدوية التي خرجت بها الشركات من أهمها طريقة تسويق الأدوية من خلال المندوب و التي تعتبر من أكثر الطرق انتشاراً و فعالية , و طريقة العينات بالإضافة لطرق تسويقية أيضا هامة مثل المؤتمرات و وسائل الإعلام و المجلات العلمية و غيرها من الطرق و التي سنتعرف عليها في مقالنا هذا .
طريقة تسويق الأدوية
في البداية يجب تعريف المندوب في العمليات التسويقية و الترويجية و هنا هو المسؤول عن تسويق الأدوية , و هو ذلك الشخص الذي يقابل الصيادلة و الأطباء و يخبرهم عن المنتج أو المنتجات المراد التسويق لها أو التعريف بها في السوق ، و تقديم شرح بماهية خصائصها و تراكيبها التي ستدفع العملاء للتعامل معها دون غيرها ، و هؤلاء المندوبين يحددون هدفهم من العملاء وهم الصيادلة و عيادات الأطباء , و يقوم بالزيارة و تقديم العينات و الأسعار و العروض ، و هذه العروض تختلف في هذه العملية التسويقية عن غيرها , فقد تكون مثلا استبدال الدواء في حال انتهاء مدته أو توفير خاصية التوزيع و تفقد الأدوية باستمرار ، و قد يقوم المندوب في طريقة تسويق الأدوية هذه بزيارة عيادة الأطباء و تقديم عينات الدواء للطبيب التي يقيمها حسب خبرته و بالتالي سيصبح مسوق للدواء تلقائيا .
في بعض الحالات قد يقوم أطباء بالتعاقد مع شركات أدوية مقابل نسب على المبيعات بالاتفاق معها و هذه أيضا تعتبر محظورة ضمن القوانين الأخلاقية في طريقة التسويق الدوائي .
في بعض الأحيان يعتبر الصيدلاني و الطبيب هم المسوقون أو عامل مؤثر في طريقة التسويق الدوائي من خلال الوصفات التي يقدمها الطبيب باسم شركة منتجة محددة قد يتوافر في ماركات دوائية أخرى ، و نفس الحالة بالنسبة للصيدلاني الذي يحاول إقناعك بدواء صادر عن شركة ما هو مسوق لها , بحجة أنها نفس التركيبة أو الأعراض الجانبية في هذا الدواء أخف ، و هنا في هذه الحالة يعتبر العميل هو المريض الذي يسوق الدواء له حسب حاجته و تبعا للفوائد التي تعود على حالته المرضية , على خلاف اعتبار حالة المندوب و أن العملاء هم الصيدليات و مراكز البيع المرخصة و العيادات الطبية و المستشفيات ، و في هذه الحالة الأخيرة قد نلاحظ وجود مندوبين في الصيدليات مداومين للتسويق لمنتج الشركة الموظفة لهم لإقناع العملاء و الذين هم المرضى بفاعلية هذا الدواء .
طريقة التسويق الدوائي الثانية هي العينات ، و هي عينات تجريبية مجانية يتم تقديمها للأطباء في عياداتهم لتجريبها على المرضى كنوع من التسويق لها و للخصائص التركيبية فيها ، و هي مجانية و الطبيب يقدمها بشكل مجاني أيضا لإثبات جودة المنتج و تعريف العملاء بها ، و هذه الطريقة تستخدم فقط في العيادات و المشافي و التي تقدر إمكانية تقديم الدواء هذا تبعا لحالة المريض .
المعايير التي تقوم عليها طريقة التسويق الدوائي
دراسة السوق
جميع شركات الصناعات الدوائية تحتاج لدراسة حالة السوق التي تريد توجيه الحملة التسويقية له ، ففي حال الأسواق المحلية سيكون الاعتماد على المنافسة مع المنتجات الدوائية من شركات و معامل الأدوية الأخرى , و توجه العملاء لها من خلال الثقة المولدة مسبقا ، و معرفة حال المريض و خواصه و العوامل المسببة لعامل الثقة هذا و استغلاله في الحملة التسويقية .
دراسة الأسعار
فالمنتج الدوائي ذو تكاليف عالية مرتكز في ذلك على المواد الأولية المصنعة و تكاليف الخبراء و العاملين و التجهيزات الطبية ، لذلك فالمنتج يجب أن يحقق أرباح حسب توقعات الشركة المصنعة , و من ناحية أخرى يجب أن تكون هذه الأسعار مدروسة بما يخدم العميل و الميزات التنافسية مع الشركات الأخرى المصنعة .
جودة المنتجات الدوائية و موافقتها للمعايير
جودة المنتجات الطبية عامل هام في هذه الصناعة الدوائية فلا يمكن التلاعب بالمعايير الأساسية لتحقيق عمليات بيع أكبر ، ولكن قد يكون التلاعب موجود في التراكيب الإضافية أو التركيز الدوائي أو المواد ذات التأثيرات و الأعراض الجانبية ، و الشركات الدوائية تسعى جاهدة للتعريف بجودة منتجاتها و تأثيراتها , و التي قد تعتبر هدف المريض الذي يبحث عن دواء يلائمه ، و تأتي الثقة أحياناً من الامتيازات التي تحصل عليها الشركة من شركات عالمية أو شهادات جودة اعتبارية مثل شهادات الأيزو .
الترويج و الدعاية
فهذه السلع الدوائية تحتاج لمسوق و مروج لها، فالترويح هو العنصر الأساسي في أي عملية أو طريقة تسويق على اختلاف أشكالها , عمليات البيع و تحقيق الأرباح ، وقد تحدثنا عن كل طريقة تسويق دوائي معروفة سابقاً .
من طرق التسويق الدوائي الأخرى
كذلك المؤتمرات العلمية و الطبية و التي يتم عقدها بداعي حاجة طبية , أو المؤتمرات الدوائية السنوية التابعة لمنظمات صحة أو غيرها تعتبر وسيلة هامة و واحدة من طريق تسويق الأدوية الفعالة في عالم أصبح التلاعب بالمعطيات و الدراسات الغير موثوقة واضح لا يمكن عدم ملاحظته ، و في هذه المؤتمرات يتم تقديم الشركات المشاركة و الأبحاث المقامة باسم الشركة , و النتائج التي حققتها الدراسات الحديثة في مجال تصنيع و تركيب الأدوية .
كذلك الإعلان المرئي و الإعلانات في الشوارع و المراكز الصحية أو التجميلية , و أي مرفق آخر متعلق بالدواء هي من طريقة تسويق الأدوية التي تتبعها العديد من الشركات الدوائية , و خاصة في مجال الأدوية التي لا تحتاج وصفات طبية أو المستحضرات التجميلية و غيرها .
نتمنى أن نكون قد وفقنا في تقديم هذا المقال عن طريقة تسويق الأدوية والاستراتيجيات المتبعة .
للمزيد من المقالات :
